Saiba como ampliar a parceria com os fornecedores

Estreitar e aprofundar laços e parcerias com os fornecedores, este é um dos principais desafios para quem coordena as centrais de negócios. O principal foco deste modelo de negócio é tornar seus associados mais competitivos, e por isso, o bom relacionamento com os fornecedores se faz tão importante.

Quem busca o fortalecimento junto às grandes marcas ou representantes, deve considerar que uma boa parceria permite ganhos conjuntos. Negociar com empresas nacionais, regionais e fazer acordos que serão repassados a todos das centrais de negócios, deve considerar também os objetivos dos fornecedores.

Através de ações de resultados mútuos é possível ampliar a parceria, uma das ações é negociar e controlar as verbas de publicidade. A verba negociada de maneira diferente por cada fornecedor pode ter destinos diferentes mas, em sua maioria, a verba é utilizada em ações de marketing que permitem ampliar os investimentos na área.

Algumas dessas aplicações ainda preveem a inserção do logotipo da empresa parceira. Esse é o caso da divulgação em outdoor, onde é possível anunciar um produto específico do fornecedor, ou apenas incluir o logo em campanhas institucionais.

O mesmo pode ser feito nos tabloides de ofertas. Por vezes, algumas redes destinam a capa ou permitem a inclusão de produtos em destaque para uma única marca. Usar os panfletos das centrais está entre as práticas mais comuns. A verba negociada entre rede e fornecedor auxilia no pagamento das despesas de impressão, por exemplo, o que permite a distribuição de um número maior do material.

Resultados em vendas

A parceria entre associados e fornecedores também pode ser feita em espaços fixos. Um espaço de destaque dos produtos nos estabelecimentos é também moeda de troca, além de aumentar a experimentação de seu produto e credibilidade junto ao mercado, melhorar sua participação e ocupar espaço dos concorrentes, o fornecedor que realizar uma ação conjunta estará diante à uma possibilidade real de melhoria do lucro através da chance de aumento do volume de vendas.

Aliás, o argumento de maiores resultados em vendas pode permitir que as empresas flexibilizem as condições de comercialização. Para uma negociação mais eficiente entre a rede e os fornecedores, o Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE) dá algumas dicas:

  • Ter objetivos de prazo e desconto previamente fixados. O empreendedor planejou, estabeleceu a demanda, calculou os custos etc., e, por isso, tem a previsão dos números;
  • Buscar criar clima amistoso. A situação não é de confronto, e sim de parceria;
  • Reduzir as reações verbais. Obstáculos verbalizados não devem ser destacados. O foco deve estar nos objetivos e vantagens para o fornecedor, quais sejam: aumento da experimentação do produto ou serviço, incremento de vendas, aumento de participação de mercado, possibilidade de melhoria do lucro absoluto, mais credibilidade junto ao empreendedor e consumidor final, maior amplitude na divulgação;
  • Escutar e responder depois de ouvir. Quem ouve mais detém o controle da negociação.

Fonte: Revista Acrescentar