Novas técnicas comerciais - como manter o time de vendas atualizado

Novas técnicas comerciais – como manter o time de vendas atualizado

É chegada uma nova era de vendas! Atualizar as antigas técnicas comerciais é mais do que necessário – é obrigatório! – se você se importa com o faturamento da sua empresa e a satisfação do cliente. Esqueça o termo “fechar negócio”, esse é o momento da expressão “criar relações”.

O bom e velho “fechamento” não funciona mais

Algo mudou. Na era atual, “fechar uma venda” já não significa tanta coisa. A relação construída com o cliente durante toda a etapa do funil de vendas e o contato pós-venda é muito mais importante para o sucesso dos negócios do que a venda em si. Veja o porquê:

1) Vitórias de curto prazo que não se sustentam

Especialmente quando falamos de fechamentos feitos sob pressão – bem old school. Se você for agressivo e insistente para fechar a venda, talvez ganhe a primeira batalha, mas provavelmente não conseguirá a segunda, e certamente não ganhará a relação de negócio de longo prazo. Além disso, os compradores têm boa memória. Tanto para o bem, quanto para o mal. Quando mudam de uma empresa a outra, eles levam ideias, experiências, opiniões, recomendações e advertências. Se você queima a relação após uma venda “agressiva”, pode ter grandes consequências no meio.

2) Compradores conversam entre si (mesmo que indiretamente)

Os clientes estão sempre comparando avaliações em todos os estágios da venda. Especialmente pela internet. Eles conversam entre si deixando avaliações na web, incluindo o processo de vendas e como o vendedor os tratou. Acredite, um profissional antiquado, nessa área, é massacrado nesse ambiente! Um comentário como “Amei o produto, detestei o vendedor” não é a avaliação que você quer ver vinculada ao seu nome, certo? Adote a abordagem de vendas centrada no comprador, isso trará avaliações muito positivas e novos negócios.

3) Você pode estar arruinando sua marca

Um produto excelente com um processo de vendas mal administrado até sobrevivia nos anos 80. Hoje existem tantas opções disponíveis aos compradores que o vendedor e o relacionamento com a marca é o diferencial. Ou seja, não basta o produto ser bom. A experiência do antes, durante e o depois precisa agradar! Se seus vendedores forem agressivos nos fechamentos, você verá as consequências nas redes sociais, em sites de avaliações e nos números de faturamento.

O que pode ser feito?

A cada dia que passa, com a mudança do perfil do consumidor, a equipe comercial ganha mais desafios para atender às expectativas do cliente e tirar o máximo proveito do seu funil de vendas. É necessário prestar atenção em diversas etapas do processo, desde o momento em que você gera um lead até o momento em que você já fecha. Confira 3 dicas:

Entenda seu cliente

É essencial conhecer quem compra de você. Essa é uma técnica de venda das mais importantes. Conhecer o cliente e saber seu comportamento é imprescindível para construir um bom processo comercial. Se tiver esse conhecimento de antemão, você consegue direcionar corretamente seus esforços e deixar a abordagem mais fluida e assertiva.

Quais números ou informações são relevantes ao seu cliente? Quais são os interesses dele na sua empresa? Que tipo de problema ela precisa resolver? Conhecendo essas informações, você consegue se comunicar de um jeito mais empático e ganha confiança.

Veja bem, para um primeiro cliente, informar que o produto X foi fabricado com tecnologia de ponta, pode funcionar. Porém, ao segundo, dizer que a celebridade Y usa aquele mesmo produto, será mais eficaz. Entende a diferença? É necessário conhecer o público e seus valores, antes de querer realizar a venda ou estipular um relacionamento duradouro.

Marketing e Vendas unidos!

Marketing e vendas precisam trabalhar juntos. Isso nem deveria ser considerado novidade! Só assim é possível alcançar os objetivos da empresa.

A equipe comercial deve se unir à equipe de marketing para saber mais sobre seus clientes e o que estão dizendo. Estão respondendo bem a um conteúdo? Gostaram do webinar? Quais foram os comentários a respeito?

O contrário também deve ocorrer, o vendas compartilhar seus relatórios com o marketing, já que são eles os responsáveis pela captação dos leads. É a equipe de vendas que sabe quantos desses fecharam, quanto tempo está levando, o que está sendo comprado. Transparência total irá ajudar os dois grupos.

Cuide do seu cliente depois da compra

O relacionamento com o cliente não deve acabar quando a venda é concluída. Essa é a grande sacada! É preciso fidelizar. Seja seu cliente uma empresa ou um consumidor final, é essencial manter o contato (e o cuidado) com o comprador. Você busca um cliente, não uma venda única.

É preciso garantir que os compradores façam compras recorrentes e permaneçam consumindo os produtos. Dessa forma, além de um cliente fiel, a marca também tem mais chances de ser propagada pelo público por conta do bom atendimento e qualidade dos serviços, alavancando as vendas.