Negociações eficazes ampliam a competitividade dos associados

Um dos propósitos das centrais de negócios é trazer competitividade à pequenos negócios. Essa prospecção de cenário é conquistada, muitas vezes, através de negociações mais efetivas com fornecedores. A redução de custos e preços acaba trazendo resultados significativos aos associados que conseguem competir com grandes empresas do mesmo setor.

No entanto, para realizar negociações realmente eficazes, é necessário que a rede considere outros pontos importantes, como os objetivos coletivos e resultados individuais. Essa prática inclui a negociação de prazos, quantidades, verbas e a qualidade dos produtos.

De acordo com André Ramos, consultor Resilient Desenvolvimento de Negócios, o princípio fundamental de uma negociação eficaz neste modelo de negócio, por incrível que pareça, não tem relação direta com o produto, mas com a atitude. “Para isso, é fundamental ter transparência dentro das redes e centrais de negócios, ou seja, os associados devem enviar as informações completas e verdadeiras necessárias para as negociações”.

O sucesso dessas transações também depende de outra atitude do associado. É fundamental que o mesmo respeite e aceite a parceria firmada com o fornecedor pela rede, sem executar negociações individuais ou paralelas. “O segredo é simples: quanto mais transparência, mais confiança, cooperação, e melhores resultados”, destaca André.

Ampliando as negociações

Para garantir um crescimento sustentável da rede e do modelo de negócio adotado, é indispensável que as negociações ultrapassem a questão preço. Para o consultor, caso seja considerado apenas escala e custo reduzido, haverá um limite.

André salienta que a prática é interessante em um primeiro momento, mas se não tiver novo volume de compra, a negociação deixa de ser atrativa. Para isso, pensar em parceria com os fornecedores tende a ser mais interessante. “Novos produtos, produtos exclusivos/lançamentos, condições especiais (prazo/entrega), agregar valor com a marca do fornecedor, ou seja, conseguir entregar ao cliente algo que o seu concorrente direto ainda não tem do fornecedor”.

Gerando negociações eficazes

Para a consultora da Resilient Desenvolvimento de Negócios, Caroline Hoffmeister, para que as redes consigam acordos realmente eficazes, é necessário priorizar o coletivo. “Enquanto os interesses individuais estiverem acima do coletivo, as negociações serão apenas eficientes”, ressalta.

A prática também ajudará na evolução deste processo. Uma dica dos consultores é que se inicie as negociações com produtos não tão relevantes ao negócio da rede, o que permitirá pequenos erros sem grandes impactos. Além disso, para atingir o verdadeiro sucesso, aquele que se estende aos negócios locais, será necessário entender a diferença entre negociar e comprar em conjunto. “Comprar em conjunto é um estágio mais avançado do processo e, para isso, os associados em rede devem ter o mesmo foco”, afiram.

Tecnologia

Não há avanços sem o uso de boas ferramentas, e a área de gestão está repleta de softwares que permitem um acompanhamento mais detalhado dos indicadores importantes às negociações. Segundo o consultor da Resilient, Maurício Garcia, hoje é necessário e fundamental dispor de ferramentas de tecnologia para os processos de negociação. “Além de facilitar o processo, a tecnologia ajuda a resolver um grande problema nas negociações em conjunto: a informação. Ou o associado não tem informação do seu negócio, ou ele não quer disponibilizar a informação”. Faturamento, volume de compras, fornecedores, são informações extremamente necessárias para a negociação, e com as ferramentas que o Área Central dispõe, esse problema será não só resolvido, como evitado.

 

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