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Indicadores de sucesso para negócios B2C

Quais são os indicadores de sucesso para lojistas, mercados, farmácias? Como esses negócios que lidam diretamente com o consumidor podem medir suas ações? As métricas são essenciais para construir uma boa estratégia de vendas. Essas métricas informam como andam o desempenho das equipes e se os resultados estão de acordo com as metas.

Os indicadores devem ser escolhidos conforme o setor e o interesse do empreendedor. Mas alguns dos mais utilizados são: lucratividade, vendas, ticket médio, satisfação dos clientes, despesas, ROI. Com eles, é possível examinar se a estratégia montada está sendo eficaz e consertar pontos falhos.

O que são indicadores?

Os KPIs (Key Performance Indicators) são indicadores numéricos que revelam a evolução dos resultados de uma empresa em relação a seu planejamento estratégico. É possível definir dezenas e mais dezenas de KPIs para acompanhar a performance do seu negócio. Porém, não é produtivo ter tantos, o melhor é conhecer os que mais se adaptam às particularidades do segmento e se dedicar a eles com foco e atenção.

Abaixo, separamos alguns exemplos dos indicadores mais usados pelas empresas B2C (Business to Consumer):

Vendas

Um indicador muito importante é o valor total de vendas ou faturamento. Este número mostra o quanto a empresa está vendendo. Sempre é bom realizar comparativos e o de vendas é um cálculo relativamente simples de ser feito: é basicamente pegar os valores do fechamento do caixa. As grandes empresas chegam a acompanhar de hora em hora este indicador, para saber se o volume está dentro do esperado. Para pequenas empresas é suficiente avaliar de forma mensal, mas você pode aproveitar o fechamento de caixa diário para ter um acompanhamento mais preciso.

Lucratividade

Área CentralPara calcular qual o percentual de lucratividade do seu negócio, divida o lucro pelo faturamento. Analisar somente o lucro é muito vazio, já que ambos estão intimamente relacionados. Este indicador é um número para se calcular uma vez por mês. E existem percentuais que são considerados bons para cada tipo de negócio. Na indústria, por exemplo, a lucratividade ideal é perto de 5%. Quem é comerciante deve ter, pelo menos, 8%. Já os negócios de prestação de serviços têm o maior índice, de 20% a 25%. Coloque uma meta no seu planejamento estratégico e acompanhe mensalmente para garantir que sua empresa está andando nos trilhos.

Ticket médio

O ticket médio é o valor gasto por cliente dentro de determinado período (como um mês, por exemplo). Ele é importante para saber como está a performance do time de vendas, se é preciso aumentar as metas, fortalecer o relacionamento com os clientes, dentre outras ações. Este número também pode ser tirado do resultado dos negócios fechados e é um bom indicador. Para o cálculo, é só dividir o total do valor de vendas pelo número de vendas, o que dá uma média dos gastos por cliente.

Aumentar o ticket médio é uma das formas mais eficientes e baratas de crescer no valor das vendas. Isso porque é muito mais fácil pegar o cliente que já está na loja e oferecer uma coisa a mais do que investir em publicidade para atrair novos consumidores.

Custo de produto

Para as empresas de comércio, um número fundamental é o custo do produto em relação ao custo de venda. É só dividir o valor dos custos pelo de vendas. Se o percentual for muito alto, pode significar que a empresa compra muito ou vende pouco. No entanto, não trabalhe com um percentual muito baixo para não perder vendas por falta de estoque.

Despesas

Controle as despesas de tempos em tempos, principalmente as fixas (aquelas que não variam com o faturamento). Este indicador ajuda a analisar onde está sendo despendido mais dinheiro do que deveria. Uma forma interessante de fazer isso é separar os gastos por equipes ou categorias. É importante que toda a empresa esteja envolvida com estes números para entender porque é importante não desperdiçar, por exemplo.

Retorno sobre o investimento

O ROI (Return on Investment, ou, em português, Retorno sobre o Investimento) é um os KPIs financeiros mais importantes para um negócio. Essa métrica indica o retorno obtido com um determinado investimento. A partir da aplicação da fórmula matemática, é possível identificar a relação entre o que foi gasto e o que isso reverteu em benefícios. Se sua empresa ainda não está familiarizada com o cálculo de ROI, é interessante conhecer mais informações sobre como essa métrica funciona.

A fórmula básica do ROI é:

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Vamos considerar que sua empresa investiu R$2.000,00 em uma nova estratégia. Sabe-se que o negócio conseguiu R$8.000,00 em vendas, com uma margem de lucro de 40%. Assim, poderíamos calcular:

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O resultado seria um ROI de 0.6. Ou seja, um retorno de 60% sobre o seu investimento. Isso quer dizer que o valor “gasto” cobriria todo o valor investido e ainda teria mais 60% de lucro.

Satisfação do cliente

A satisfação do cliente é indispensável para as empresas B2C. Conhecer esse índice é o ponto de partida para a melhoria de produtos, serviços e atendimento. Uma forma de medir é por meio de pesquisas de satisfação quantificáveis, com os clientes dando uma nota para a empresa, por exemplo.

Conclusão

Se você não mede algo, você não pode entender o processo. Se você não entende o processo, você não consegue aperfeiçoá-lo”. (Peter Drüker)

Os indicadores permitem avaliar continuamente a evolução de diversas atividades dentro de uma empresa. Através deles, é possível acompanhar, medir, sugerir, decidir, interferir ou mudar o rumo de um processo dentro do negócio. Tudo isso é feito visando atingir objetivos ou metas específicas, que irão garantir que a empresa está no caminho certo. Robert Kaplan diz que “O que não é medido não é gerenciado”. Por isso, a importância de usar os indicadores e as métricas na sua gestão, especialmente as relacionadas aos clientes e vendas. Dessa forma, é possível entender melhor o público e montar estratégias específicas para atendê-los e gerar mais vendas.

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