Fechando uma compra

Dicas estratégicas para ampliar os resultados das compras conjuntas

O associativismo das Centrais de Negócios é uma solução para enfrentar de forma mais competitiva e eficiente as dificuldades encontradas na atividade individual. É uma excelente alternativa para pequenos empresários que desejam crescimento e visibilidade! A união aumenta a oportunidade e o poder negocial dos empresários, permitindo a divisão de riscos e de custos. Uma das vantagens mais citadas pelas redes é a possibilidade da compra conjunta, pois faz com que empresas pequenas possam comprar em grande quantidade e, por isso, consigam preços menores, podendo concorrer com grandes estabelecimentos. No entanto, é preciso usar estratégia no momento da compra conjunta para garantir que ela será vantajosa! Negociar de maneira eficiente com os vendedores para garantir um bom preço e bom prazo, por exemplo, é fundamental. Por isso, separamos algumas dicas estratégicas de como melhorar os resultados da compra conjunta das Centrais de Negócios. Fique de olho!

*Esse artigo foi baseado em uma entrevista cedida pelo diretor-chefe de tecnologia da Área Central, Aurélio V. Schuelter.

Quais são os benefícios da compra conjunta?

Segundo Aurélio, “Quando se fala em compra conjunta o primeiro benefício que vem a mente é a redução de preço. Comprando por um bom preço a rede pode conseguir uma melhor margem de lucro para os associados ou praticar um preço mais competitivo frente aos concorrentes”. Outro benefício é aumentar a força da marca da rede. Como a rede trabalha sob um nome comum, comprando em conjunto o cliente terá a segurança de encontrar os principais produtos em todas as lojas, e isso pode se tornar uma vantagem competitiva. Essa estratégia também permite a prática de um preço comum de venda ao consumidor. Ou seja, o cliente sabe que encontrará tal produto (e seu preço) numa loja da marca.

Principais estratégias para ampliar as compras conjuntas nas Centrais de Negócios

O que saber para negociar com o fornecedor?

Aurélio explica que tudo começa pela negociação com os fornecedores. É essencial que o gestor tenha autonomia para negociar com os fornecedores em nome dos associados da rede. Mas quais cuidados devem ser tomados durante essa negociação?

Saiba quais produtos do fornecedor tem maior relevância e necessidade de compra para a rede. Esses produtos podem representar um ganho real na negociação, pois eles são o carro-chefe durante uma compra;

Conheça qual a intenção de compra dos associados destes produtos. O produto pode ser muito relevante, mas se os associados já estiverem com bastante estoque, por exemplo, não haverá uma boa aderência na compra conjunta;

– Cuide para não frustrar a compra conjunta com o fornecedor. Durante a negociação será levado em conta o potencial de compra para se chegar a um acordo de preços. Quanto maior a “promessa” de compra, mais condições o fornecedor irá negociar. Se esta intenção de compra não se efetivar, isso poderá inviabilizar ou dificultar negociações futuras.

– Converse com os associados sobre os fornecedores. Deve haver o entendimento e comprometimento dos associados de que o benefício comum é maior que o benefício individual. Fornecedores podem oferecer os mesmos produtos a alguns associados por preços melhores que os negociados pela rede, este tipo de “tática” empregada por alguns fornecedores visa desestabilizar a compra conjunta e o papel do gestor. Negocie com fornecedores que enxerguem a rede como parceiros de compras e descartem fornecedores que se utilizam de táticas como esta.

Montando um Plano de Ação para a compra conjunta

Para que uma compra conjunta possa ser realizada com sucesso, é importante se preparar com antecedência. Uma das coisas mais importantes, segundo Aurélio, é conhecer o histórico de compras dos associados. É dessa forma que o gestor percebe quais fornecedores tem maior potencial, quais produtos são mais ou menos relevantes e, por isso, em quais ele pode agregar mais valor.

compras conjuntas em redeOutra dica é estabelecer um cronograma de compras. Por exemplo: na primeira semana do mês serão comprados os produtos da categoria ou fornecedor X, na segunda semana serão de Y, e assim por diante. Mas calma! Comece devagar. Este é um processo em que várias partes participam e pode ser necessário tempo até que todos estejam alinhados. Comece com um fornecedor, alguns produtos e uma compra no mês, e depois vá aumentando e organizando da melhor maneira.

Por último, os associados precisam estar “prontos” para o momento da compra. É necessário adequar os estoques e o fluxo de caixa para o momento da compra. Também é importante, e cabe ao gestor da rede, considerar o frete e impostos, principalmente se tiver associados com diferentes regimes tributários ou em localidades muito distantes entre si.

Tecnologias e metodologias que contribuem para realizar compra conjunta

  1. Manter uma base de dados das compras realizadas. Ter controle, registro e acesso a estas informações é muito importante! Uma forma prática de obter estes dados é através da Nota Fiscal eletrônica. Fazendo a leitura dos arquivos XML da NF-e pode-se saber de quais fornecedores mais se compra, quais produtos são mais comprados, custos de frete e impostos, etc.
  2. Ter uma agenda de compromissos compartilhada entre os gestores e os associados. Nessa agenda constarão as reuniões com os fornecedores e datas programadas de compras. Isso ajuda os associados estarem preparados e organizados para o momento da compra, evitando riscos.
  3. Documentar as negociações com os fornecedores e formalizar os acordos de preços. Depois, compartilhar esta informação com os associados, para deixar todos a par do que esta acontecendo e aumentar a confiança mútua. Uma boa prática é ter uma equipe de alguns associados junto com o gestor na negociação com o fornecedor.
  4. Investir em alguma ferramenta para os associados realizarem seus pedidos. Por ser e-mail, planilha ou um sistema dedicado. Basta ser um meio para disponibilizar o mix de produtos da compra conjunta, com os preços e condições acordados. Depois, estabeleça um prazo para que os associados participem da compra informando a quantidade de compra de cada produto. Ao final do prazo, o gestor deve emitir um relatório de compras detalhado com o que cada associado solicitou para enviar ao fornecedor.

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