Descubra como fazer a seleção de parceiros para sua rede ou central em 6 etapas!

Descubra como fazer a seleção de parceiros para sua rede ou central em 6 etapas!

A seleção de parceiros em uma rede ou central de negócios é um processo que exige muito cuidado e ponderação, já que são as parcerias que influenciam diretamente o sucesso ou o fracasso deste modelo de negócio. 

No livro “Redes, alianças e parcerias: ferramentas e práticas para a gestão da cooperação empresarial”, o Prof. Dr. Douglas Wegner descreve os meios mais eficientes para que os gestores realizem essa importante escolha da maneira mais eficiente possível.  

O processo criado pelo autor, que é referência na área, conta com 6 etapas. Apesar de sequenciais, elas podem ser retomadas a qualquer momento caso sejam necessários ajustes para garantir resultados mais alinhados aos objetivos da rede ou central! Continue a leitura!

1 Defina os objetivos estratégicos com a seleção de parceiros

O primeiro passo na seleção de parceiros é determinar quais são os objetivos estratégicos que devem ser alcançados por meio da relação de cooperação na rede ou central de negócios. 

Esse objetivo deve visar oportunidades que a empresa não seria capaz de alcançar individualmente ou ainda contribuir para que dificuldades, ou deficiências internas do negócio sejam superadas. 

Entre os objetivos mais comuns, estão questões como o desenvolvimento de novos produtos, acesso a novas tecnologias ou conhecimentos, ganhos de escala para negociações com fornecedores, entrada em novos mercados, entre outros. 

Por mais que a seleção de parceiros possa ter mais de um objetivo como base, é interessante manter o foco em apenas um deles, que deve ser simples e claro para favorecer a identificação das parcerias mais adequadas.

2 Desenvolva o perfil do parceiro ideal

Desenvolva o perfil do parceiro ideal

A segunda etapa consiste na elaboração de um perfil capaz de descrever competências, características e recursos esperados dos parceiros em potencial. 

Sempre considerando o objetivo estratégico definido em relação à seleção de parceiros, é preciso ponderar questões como os requisitos operacionais, mercados atendidos, produtos, serviços e tecnologias desejados, entre outras questões. 

A estrutura com que o eventual parceiro se organiza, o porte de suas operações, reputação e imagem perante o mercado, bem como a possível relação de interdependência com o seu negócio também são pontos fundamentais. 

Após elaborar o perfil de parceiro considerado ideal, é interessante compará-lo com o objetivo traçado, de modo a garantir que as duas questões estejam bem alinhadas no momento que os requisitos forem expostos.

3 Elabore uma lista de potenciais parceiros 

Essa é uma etapa em que um primeiro levantamento de potenciais parceiros é feito, considerando todos os requisitos e exigências definidos na etapa anterior. 

Nesse momento, é conveniente elencar o maior número de empresas possíveis, já que uma análise mais minuciosa será feita posteriormente. 

Com uma lista definida, é importante reunir todas as informações públicas disponíveis sobre esses potenciais parceiros, de modo a garantir mais clareza quanto ao perfil e real alinhamento com os objetivos da rede ou central.

4 Desenvolva um framework de análise

Considerando que, nessa fase, a rede ou central já possui um perfil bem estabelecido dos seus parceiros ideais e também elaborou uma lista dos parceiros em potencial, é chegado o momento de desenvolver um framework de análise. 

É nesse momento que cada uma das empresas selecionadas anteriormente será analisada de maneira criteriosa, considerando o alinhamento das informações levantadas com os objetivos pretendidos na seleção de parceiros.

Os detalhes sobre cada parceiro em potencial podem ser obtidos através dos seus websites, em contatos com outros de seus clientes e parceiros ou mesmo através de entrevistas e instrumentos semelhantes de coleta de informações. 

Uma maneira prática de avaliar as qualidades mais relevantes das empresas em relação às outras é atribuindo notas de 1 a 5 em cada um dos critérios criados na segunda etapa. 

Considerando que um critério é mais relevante que outro, é possível determinar um score próprio de cada empresa, definindo quais são as mais interessantes para a definição de parcerias. 

Outra técnica é a definição de notas de corte, em que as empresas que não possuírem o mínimo que você espera em determinados requisitos são automaticamente eliminadas da lista, tornando o processo mais ágil.

5 Avalie os riscos

Avalie os riscos

Mesmo que as etapas para a definição de critérios, listagem de parcerias potenciais e sua posterior avaliação seja indispensável para a seleção de parceiros, esse ainda não pode ser considerado um método definitivo de escolha. 

Essas técnicas permitem elencar e classificar as empresas mais alinhadas aos objetivos que a sua rede ou central busca, em maior ou menor grau, mas não possibilita uma visão real sobre o desempenho delas perante os desafios do mercado. 

Para que isso seja possível, é necessária uma análise de riscos, que consiste no reconhecimento de possíveis incompatibilidades e problemas que possam inviabilizar a relação de cooperação. 

Se esse tipo de levantamento não for realizado antes mesmo que a parceria for proposta, altos custos podem ser impostos na coordenação de parceiros com características muito diferentes ou mesmo dificuldades insuperáveis podem surgir. 

É necessário avaliar a compatibilidade entre a sua rede ou central e o parceiro pretendido em diversos níveis, sejam eles organizacionais, operacionais, culturais ou mesmo humanos.

6 Defina uma lista preferencial 

Por fim, após todas as ponderações e levantamentos feitos até aqui, os gestores estarão prontos para elaborar uma lista preferencial que incluirá apenas opções viáveis para a seleção de parceiros. 

Após o ranking elaborado das opções disponíveis na quarta etapa e do levantamento de riscos feito na quinta, é possível fazer com que a lista tenha uma ordem de preferência, levando todos esses aspectos em consideração. 

Uma empresa que tenha ficado bem posicionada na sua lista durante a quarta etapa pode acabar apresentando incompatibilidades maiores que as demais na quinta fase de análise, perdendo posições nessa lista final. 

No mesmo sentido, um negócio não tão bem colocado em seu ranking inicial pode acabar demonstrando-se um dos melhores parceiros possíveis caso suas chances de riscos ou problemas sejam mínimas. 

Com as parcerias preferenciais bem definidas, é chegado o momento de procurar os gestores dessas empresas para negociações e a proposição para a cooperação!  

Você já conhecia esses critérios para a seleção de parceiros? Se ficou com alguma dúvida sobre o assunto, entre em contato conosco! Se desejar conferir o livro completo do Prof. Dr. Douglas Wegner, clique aqui e saiba mais.

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