Central de compras - como engajar os membros passivos

Central de compras – como engajar os membros passivos?

O trabalho que uma central de compras desenvolve colabora muito para a competitividade dos empresários no mercado, e isso não é novidade.

Porém, existe uma questão muito importante que precisa ser analisada quando o assunto é a central. Até porque, ela influencia decisivamente nessa presença de mercado que os associados almejam.

Descubra a relevância do engajamento dos membros na competitividade da rede e confira dicas simples, porém valiosas, que você pode colocar em prática na central. Isso com o intuito de melhorar o engajamento dos associados e torná-la um negócio benéfico aos integrantes e ao mercado. Confira!

Membros passivos na central de compras, como lidar?

Quando nos encontramos com alguns gestores de centrais de compras que utilizam a Plataforma da AC, recebemos relatos deles sobre a dificuldade que enfrentam para integrar os membros às questões da central.

Alguns associados acabaram se acomodando, outros não investiram nas estratégias aplicadas pela central. E outros ainda, não repassaram as informações necessárias para auxiliar no crescimento de todos.

Essas são algumas questões que mais impactam nos avanços da central de compras. É preciso passar a olhar mais para os membros e buscar entendê-los a afim de trabalhar ações que os engajem e os motivem. Por que quando se está engajado e se tem um motivo para a ação, o crescimento é, na maioria dos casos, a consequência, concorda?

Pensando no que pode ajudar você gestor ou associado a chamar os demais para integrar as questões da central, vamos apresentar abaixo algumas dicas que você pode colocar em prática hoje. São ações que vão auxiliar no engajamento, e porque não, na criação de uma cultura na central?

Falando nisso… você sabe o que é a Cultura da empresa?

Por que trabalhar a cultura da empresa na central de compras?

 cultura da empresa entre colaboradores

A cultura da empresa ou cultura organizacional é basicamente os valores do negócio. Porém, ela pode ser vista na decoração dos ambientes da empresa e sentida no tom de voz do gerente, por exemplo.

Trata-se de alinhar tudo e todos em volta de um propósito, tendo como base os valores estabelecidos. E o que se adquire estruturando essa cultura? Algo que as pessoas sigam e uma forma de ser vista pelo mercado.

Estabelecer a cultura da central não significa limitar decisões, ações e pensamentos. Pelo contrário, existe a liberdade, contudo ela é mais focada em realizações já pensando no propósito principal.

Uma explicação direta sobre a cultura da empresa é que ela não é apenas a definição da missão, visão e valores, onde se imprime e deixa pendurado em um quadro na sala. Ela é praticada todo dia, em todos os momentos. A cultura precisa ser vivida, não apenas observada.

Meta principal na cultura da empresa

Tiramos um parágrafo do livro “Descarte Velhas Regras, Adote Novas Leis” dos autores Don Peppers e Martha Rogers (2008, Globo Editora) que fala muito da questão de ter um propósito principal que embase todas as ações realizadas na empresa. Confira o trecho:

“Apesar da competição interna – das manobras políticas, da prática de protelar pedidos para o próximo período se as cotas atuais já foram atingidas, do excesso de promessas, e do aproveitamento das circunstâncias em benefício próprio – que muito provavelmente também ocorre entre os seus empregados, a única razão pela qual você ainda está no negócio é que seu pessoal também consegue empreender ações coletivas que promovem a missão de sua empresa. Para estimular isso você precisa ter uma cultura de funcionários sintonizada com a meta “oficial” de sua empresa – ou seja, voltada para a realização da missão de sua empresa.”

Você deve estar pensando que esse trecho se aplica apenas a empresas. Porém, é possível entendê-lo e aplicá-lo na gestão das centrais. Resumidamente, essa parte que fala das questões que vão sendo deixadas para trás, são os associados desengajados – tema deste conteúdo.

Quando os empregados – ali mencionados no parágrafo – realizam atitudes coletivas em prol da empresa pode ser comparado aos momentos em que os membros da central participam das reuniões, colaboram com o acesso aos dados e implementam as estratégias definidas em conjunto, por exemplo.

E como conseguir esse engajamento? Trabalhando a meta (propósito) principal da empresa. Qual o propósito da sua central?

Agora sim, além de trabalhar a cultura da empresa, confira outras dicas de como engajar os membros passivos na central de compras.

A força do relacionamento

Deseja que os membros – associados, gestores, colaboradores – vistam a camisa da central? É preciso que todos busquem estabelecer experiências personalizadas entre si. Isso não cabe só aos gestores. Cada membro pode desempenhar seu papel para realizar essas ações.

Como assim? De forma simples, é preciso que todos sejam tratados e se tratem como se fossem os clientes. Ou seja, é preciso um relacionamento com mais emoção e empatia. É preciso se inspirar e inspirar pessoas no associativismo!

Por muito tempo precisou-se lidar com relacionamentos restritos e conversas focadas apenas no profissional. Se para chegar no cliente você precisa mexer com o emocional dele, porque não trabalhar o emocional de quem está ao seu lado na central de compras?

Enxergar quem está do lado, quem conversa sobre negócios com você nas reuniões, é essencial.

Procure realizar atividades na central que fortaleçam o relacionamento de uns com os outros, não esqueça que somos seres humanos, não robôs.

Engaje pelo exemplo

exemplo a seguir

O que dizer do poder do exemplo? O ser humano tem uma característica, que é a capacidade de tomar decisões avaliando outras pessoas que fizeram/compraram algo parecido.

Isso é para tudo. Vai contratar um serviço de limpeza, vai comprar um livro, uma cerveja diferente no mercado. O que é possível e viável pedir opinião, a gente pede.

As redes sociais tem facilitado essa ação de maneira estrondosa. As pessoas olham os produtos na internet e jogam no Facebook pedindo opinião. Enfim, desperte o interesse dos membros com o exemplo.

Como fazer isso? Apresente cases de lojistas que aumentaram suas receitas. Ou ainda, que abriram novas filiais após se associarem à central.

Nossa dica é que sejam mapeados exemplos e sejam apresentados constantemente. Exemplos de pessoas inspiradoras engajam.

O que eu ganho?

Os associados, mesmo aprendendo com o tempo os princípios associativistas, acabam por vez ou outra pensando no que eles ganham fazendo parte da central. E não há muito problema nisso, desde que eles estejam engajados com o todo. Cada um fazendo sua parte, todos ganham.

Mas, continuando o raciocínio, a prática dos exemplos que citamos acima reforça o “o que eu ganho”. Porém, é preciso frequentemente também apresentar os avanços que cada um pode fazer dentro da central.

Bater metas, melhorar o poder de barganha com fornecedores, realizar campanhas mais assertivas de marketing. Tudo isso pode ser feito, tudo isso o associado pode “ganhar”. Desde que esteja engajado nas ações que dependem dele para conquistá-las.

Deixar claro com frequência os benefícios contribui para uma pensamento mais positivo do associado. Mas não se pode esquecer de frisar o que ele precisa fazer para obter.

Programa de Participação – Recurso da Plataforma AC

Central de compras: tela do programa de participação

Quando a central é muito grande e conta por exemplo com 100 associados, é muito complicado monitorar todos os membros em relação a esses pontos que apresentamos.

Porém, se trabalhada a cultura da empresa, a quantidade de integrantes e a distância não são problemas.

Então, para auxiliar ainda mais neste engajamento, a Plataforma da AC tem um recurso focado neste assunto. Trata-se do “Programa de Participação” que serve como um auxílio a muitos gestores na identificação dos menos engajados, bem como, dos que estão muito ativos.

Identificado os membros passivos, os gestores podem colocar em prática ações assertivas para mudar a situação.

Existe também, em alguns casos, o programa de recompensa para motivação. Esse tipo de ação busca gerar uma competição saudável entre os associados, conquistando envolvimento e proximidade entre todos da central.

Dedicação para benefício de todos

Aos associados engajados, existe muito a ser feito para conquistar os membros passivos. Contudo, não é uma missão impossível.

Estabelecer a cultura da central, criar um relacionamento onde as emoções são trabalhadas, bater na tecla dos exemplos de sucesso de associados da central e mostrar o que precisa ser feito para conquistar essas questões, podem sim elevar o engajamento dos membros passivos!

Uma ajuda é sempre bem-vinda, principalmente quando se trata da gestão da central de compras, certo? Confira o Kit Fundamental de Gestão que nós da AC elaboramos para você contribuir ainda mais no crescimento da central! Faça o download gratuito abaixo!

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